Víte, co zájemce skutečně
hledá

1. První obraz vzniká už při úvodním telefonátu

Zájemce reaguje na nabídku bytu a během hovoru vysvětlí, že s partnerkou hledají větší bydlení. Chtějí alespoň 3+kk, preferují širší centrum a potřebují se přestěhovat během několika měsíců.

V průběhu rozhovoru zazní také informace, které se do základního filtru běžně nevejdou:

• jeden z partnerů pracuje většinu týdne z domova,
• nechtějí byt před rozsáhlou rekonstrukcí,
• potřebují dobré spojení do centra,
• o koupi budou rozhodovat společně,
• část financování pokryjí prodejem současného bytu,
• vyšší cenu připustí, pokud se budou moci rychle nastěhovat.

Inteligentní paměť makléře uchová nejen jednotlivé požadavky, ale také jejich důvody a vzájemné souvislosti.

Makléř tak od prvního kontaktu ví, že zájemci nehledají pouze byt určité velikosti. Potřebují bydlení, které vyřeší práci z domova, stěhování i návaznost na prodej současné nemovitosti.

2. První prohlídka ukáže skutečné priority

Makléř vybere byt, který odpovídá původnímu zadání. Má požadovanou dispozici, vejde se do rozpočtu a nachází se v preferované lokalitě.

Během prohlídky se ale ukáže, že jeden pokoj je příliš malý pro pravidelnou práci z domova. Zájemcům vadí také hluk z ulice a nejistý termín dokončení rekonstrukce domu.

Naopak pozitivně reagují na dostatek denního světla, velkou kuchyň a blízkost veřejné dopravy.

Po prohlídce inteligentní paměť doplní:

• samostatný pracovní prostor je důležitější než původně uvedená lokalita,
• hluk může být důvodem k odmítnutí nemovitosti,
• termín nastěhování ovlivňuje rozhodnutí více než část vybavení,
• dobré dopravní spojení může nahradit bydlení přímo v centru,
• světlý interiér a větší společný prostor mají pro oba větší význam, než původně zmínili.

První prohlídka tak nekončí pouze výsledkem „nemají zájem". Zpřesní, podle čeho budou zájemci posuzovat další nabídky.

Proměňte každou prohlídku v přesnější další nabídku a dostaňte zájemce rychleji k rozhodnutí.

3. Každá další reakce doplní obraz vhodné nemovitosti

Po prohlídce makléř se zájemci znovu mluví. Potvrdí, že byt odmítli hlavně kvůli hluku a chybějícímu pracovnímu prostoru.

Zároveň upřesní, že jsou ochotni hledat dál od centra, pokud cesta do práce nepřesáhne přijatelnou dobu. U nemovitosti bez nutnosti rekonstrukce mohou také mírně zvýšit rozpočet.

Nové informace se propojí s původním zadáním a reakcemi z první prohlídky. Makléř má nyní přesnější obraz:

Makléř nemusí při dalším hledání spoléhat pouze na původně nastavený filtr. Pracuje s tím, co se o zájemcích postupně dozvěděl.

4. Další nabídka využije zkušenost z předchozího hledání

O několik týdnů později se objeví byt mimo původně preferovanou lokalitu. Je o něco dražší, ale má samostatnou pracovnu, klidnou orientaci, dostatek světla a je připravený k nastěhování. V docházkové vzdálenosti je vlakové spojení do centra.

Před kontaktováním zájemců má makléř připravené souvislosti z předchozích rozhovorů:

• samostatná pracovna se během hledání stala prioritou,
• hluk byl jedním z důvodů odmítnutí prvního bytu,
• zájemci připustili hledání mimo centrum,
• vyšší cena je přijatelná bez nutnosti rekonstrukce,
• rychlé nastěhování je důležité kvůli prodeji současného bydlení.

Makléř neposílá pouze odkaz na další inzerát. Dokáže rovnou vysvětlit, proč by nová nemovitost mohla odpovídat tomu, co se během předchozích prohlídek ukázalo jako důležité.

Na prohlídce pak nemusí opakovat stejné otázky. Může se soustředit na ověření konkrétních kompromisů: zda je dojíždění přijatelné, jestli pracovní prostor vyhovuje a zda termín předání navazuje na prodej současného bytu.

Makléř si pamatuje vývoj hledání, ne jen poslední požadavek

Před každým dalším kontaktem může mít připravené:

• aktuální priority a jejich pořadí,
• důvody odmítnutí předchozích nemovitostí,
• kompromisy, které zájemce připustil,
• reakce obou lidí zapojených do rozhodování,
• stav financování a návazné podmínky,
• otázky, které je potřeba při další prohlídce ověřit.

Po hovoru nebo prohlídce se inteligentní paměť doplní o nové reakce, změny a dohody. Makléř může vybrané informace uložit k profilu zájemce, připravit další kroky nebo navázat osobnější následnou komunikací.

Důležité výstupy před uložením nebo odesláním kontroluje makléř. Součástí používání je také jasné informování o nahrávání, nastavení přístupů a určení doby uchovávání informací.

Makléř tráví méně času dohledáváním historie a opakováním stejných otázek. Rychleji pozná, která nabídka má pro konkrétního zájemce skutečný smysl, a dokáže udržet osobní přístup i při práci s větším počtem poptávek.

Zájemce zároveň nemá pocit, že při každém kontaktu začíná od začátku. Makléř si pamatuje, co už společně zjistili, a další nabídky tomu odpovídají.